Développez votre entreprise grâce à une USP unique
Qu’est-ce que l’USP ?
USP est l’abréviation de Unique Selling Proposition (ou point de vente unique) et chaque entreprise en a besoin. Il est facile de repérer une USP une fois qu’on l’a vue à l’œuvre. Il s’agit du service ou du produit que vous proposez et qu’aucune autre entreprise n’offre actuellement à ses clients.
C’est ce que votre entreprise représente.
C’est en quoi vous êtes différent.
Votre USP est la raison pour laquelle les consommateurs devraient faire affaire avec vous plutôt qu’avec la concurrence.
C’est aussi la raison pour laquelle ils reviendront vers votre entreprise.
Contrairement à la croyance populaire, votre USP peut (et doit) évoluer au fil du temps, en fonction des besoins du marché, des priorités du public et de la croissance et de l’évolution de votre secteur d’activité.
Cela étant dit, votre USP initiale continuera à tenir la promesse que vous avez faite – elle évoluera simplement au fil du temps.
Dans ce rapport spécial, nous examinerons quelques exemples d’USP gagnantes afin que vous puissiez comprendre ce qu’est une USP et comment en créer une pour vous-même.
Vous vous dites peut-être : Cela ne va pas marcher. Qu’ai-je à offrir à mes clients que mes concurrents ne leur offrent pas déjà ?
Après tout, combien y a-t-il de magasins de vêtements, d’épiceries, de quincailleries et de stations-service ?
Et pourtant, chacun d’entre eux a sa propre proposition de vente unique qui attire un certain type de client.
HelloFresh, une société de livraison de kits de repas, propose la proposition de vente unique suivante :
Le kit de repas le plus populaire d’Amérique.
C’est leur argument de vente – ce qu’ils offrent et que les autres sociétés de livraison de repas en kit n’offrent pas. Il s’agit du choix le plus populaire, ce qui constitue une preuve sociale et une validation. Rien que cela incitera de nouveaux clients à acheter chez eux afin qu’ils fassent eux aussi partie du « club ».
C’est logique ?
Si vous regardez leur page d’atterrissage, vous verrez qu’ils incluent de nombreux avantages, tous dans leur USP, tels que :
- Ils offrent la plus grande variété de recettes sur le marché des services de livraison de kits de repas.
- Ils ont le plus grand nombre d’avis 5 étoiles de toutes les entreprises de livraison de repas en kit.
- Ils testent chaque recette 45 fois pour s’assurer qu’elle est simple à réaliser et délicieuse.
- Enfin, ils n’exigent aucun engagement et permettent aux clients d’annuler leur commande à tout moment.
Si vous êtes à la recherche d’un service de livraison de repas en kit, vous serez certainement attiré par un tel atout : Le plus populaire des Américains.
L’USP a fait le travail en montrant qu’elle est l’entreprise « choisie », celle que la plupart des Américains ont décidé d’utiliser, ce qui permet d’assurer aux clients potentiels qu’ils devraient également s’abonner à leur service.
Examinez ce que font réellement ces USP.
Ils vont au-delà d’une simple phrase ou d’un slogan accrocheur. Chaque partie de leur USP vous indique un point important concernant le produit et le service de l’entreprise.
Chacune d’entre elles met en évidence ce que les concurrents ne font pas.
Et surtout, chaque élément de la PSU répond à la question suivante : « Pourquoi devrais-je choisir votre entreprise plutôt qu’une autre ?
« Pourquoi devrais-je choisir votre entreprise plutôt qu’une autre ? »
C’est la question que vous devez vous poser au sujet de votre propre entreprise lorsque vient le moment de créer une USP.
Vous pensez peut-être que votre entreprise n’a pas de proposition de vente unique, qu’elle n’est pas différente d’une autre, mais c’est pourtant le cas.
Mais c’est pourtant le cas.
Pourquoi ?
Parce que personne d’autre n’est comme vous. Votre histoire, la raison pour laquelle vous avez créé votre marque, vos objectifs et la façon dont vous comptez aider votre marché sont autant d’éléments qui constituent la base d’une proposition de vente unique réussie.
Insérez votre histoire unique dans vos notes lorsque vous trouvez des idées pour votre USP. Mais veillez à ce que les autres puissent s’y référer.
Votre USP sera et devra toujours être axée sur la manière dont vos produits ou services profitent à vos clients – et non sur la manière dont ils vous profitent – mais votre propre histoire est souvent un point de départ facile pour évaluer votre entreprise et la manière dont elle est différente.
Commencez donc par prendre des notes sur votre entreprise. Couvrez tous les angles, y compris les raisons pour lesquelles vous avez décidé de créer votre entreprise et la manière dont vous aiderez les autres.
Vous devez croire en vous et en votre entreprise si vous voulez créer une USP convaincante. Sans confiance et sans enthousiasme, vous ne pourrez pas vous démarquer.
Vous devez être aussi enthousiaste à l’égard de vos produits et services que vous voulez que vos clients le soient.
Êtes-vous prêt à créer votre propre USP gagnante ?
C’est parti !
01 : Créez une USP convaincante :
Une bonne USP répond à la première question que se pose le client lorsqu’il découvre votre produit ou service :
Qu’est-ce qui différencie votre produit ou service de celui de vos concurrents ? Et pourquoi devrais-je vous choisir ?
Vous devrez vous livrer à un véritable remue-méninges pour trouver une PUA convaincante. L’élaboration d’une USP délibérée vous aide à cibler vos stratégies de marketing. Elle influence votre image de marque, votre message, votre rédaction et d’autres décisions marketing.
Votre USP joue également sur vos forces uniques et doit différencier certains aspects qui intéressent réellement votre public cible, sans quoi votre message ne sera pas aussi efficace.
Une USP convaincante doit offrir :
Plus qu’un simple slogan.
Bien sûr, un slogan ou un jingle est un moyen de communiquer votre USP et de la rendre mémorable. Cependant, votre USP doit aller plus loin.
Tiffany & Company utilise son USP pour vendre des bijoux – mais est-ce là tout ce qu’ils vendent ?
Leur USP est « La bonne personne vaut la peine d’être attendue ».
Vendent-ils la bague en diamant ou l’idée d’un bonheur sans fin ?
Ils utilisent clairement des déclencheurs émotionnels dans leur USP pour se démarquer comme étant spéciaux, la société de référence pour les bijoux de qualité destinés à la personne spéciale.
Des déclarations affirmatives qui peuvent être défendues.
Votre USP sera d’autant plus mémorable qu’elle obligera les clients à faire valoir leur point de vue par rapport aux produits concurrents. Dire simplement « Mes produits sont de haute qualité » ne suffira pas. Vous devrez proposer quelque chose que vous pouvez prouver qu’ils ne peuvent obtenir nulle part ailleurs.
Par exemple : si vous créez des cours en ligne,
- Comment votre cours se distingue-t-il des autres ?
- Êtes-vous le seul à proposer un certain nombre de contenus vidéo ?
- Les mises à jour sont-elles plus fréquentes ?
- Proposez-vous des éléments auxiliaires en prime que l’on ne trouve généralement pas dans les cours des concurrents ?
Cherchez un moyen d’être unique, même si ce n’est qu’à petite échelle. Ce qui vous distingue sur le marché peut se jouer sur le plus petit détail. Passez donc du temps à analyser attentivement vos produits et services pour déterminer toutes les façons dont vous pourriez vous démarquer.
Ce dont vos clients ont besoin et ce qu’ils veulent.
Si vos clients ne s’intéressent pas à votre produit, le fait d’être « unique » ne servira pas à grand-chose, n’est-ce pas ? Il vous appartient de comprendre les valeurs de vos clients et de leur proposer une solution à un problème.
Répondez à leurs besoins et à leurs désirs et ils reviendront vous voir.
Pour ce faire, vous devez connaître parfaitement votre marché. Vous devez consacrer du temps à l’étude approfondie de votre niche ou de votre secteur d’activité, bien avant de créer votre propre produit ou service – et bien avant de décider d’une USP.
Plus vous connaissez votre marché, plus il vous sera facile de créer une USP qui résonne avec eux, leur parle et les motive.
HubSpot, l’une des principales entreprises de solutions d’Inbound Marketing et de vente, a une excellente USP lorsqu’il s’agit d’établir sa marque et de communiquer ses messages marketing.
Le slogan « There’s a better way to grow » est un excellent argument de vente, car il met en évidence la proposition unique de l’entreprise.
Vous commencez avec leurs outils gratuits et, au fur et à mesure que votre entreprise se développe, HubSpot grandit avec vous (à un certain prix, bien sûr !).
Il s’agit d’une déclaration d’assurance – notre entreprise vous offre une meilleure façon de faire – qu’ils peuvent défendre et soutenir avec leurs services, qui commencent gratuitement et augmentent en prix au fur et à mesure que votre entreprise grandit et a besoin de plus de travail.
C’est ce que veut leur public cible. Après tout, lorsqu’on débute, on ne veut pas payer beaucoup d’argent pour des services de marketing.
L’USP démontre que tout le monde peut démarrer, quel que soit le stade de sa carrière ou de son développement commercial, et accéder à des ressources supplémentaires au fur et à mesure de sa croissance et uniquement lorsqu’il en a besoin.
Et c’est bien plus qu’un slogan. La formule « There’s a better way to grow » suscite l’intérêt et la curiosité (en quoi s’agit-il d’une meilleure façon de se développer ?).
Examinons une autre USP efficace. Ben & Jerry’s indique : « Nous fabriquons la meilleure glace possible de la meilleure façon possible ».
Est-ce plus qu’un simple slogan ?
Oui, car l’entreprise applique sa politique de durabilité et de responsabilité sociale dans tout ce qu’elle fait.
Son site web renvoie à des pages expliquant sa production laitière raisonnée, ses œufs de poules élevées en cage, ses pratiques de commerce équitable et ses produits sans OGM. C’est aussi ce que veulent leurs clients. Les consommateurs d’aujourd’hui se soucient de l’environnement et veulent donc acheter des produits qui reflètent cette préoccupation.
C’est pourquoi il est important de permettre à votre USP d’évoluer au fil du temps.
Ce qui compte le plus pour votre clientèle aujourd’hui peut changer dans quelques années. Soyez donc flexible et prêt à modifier votre USP en fonction des besoins de votre marché.
Suivant… Choses à éviter.
02 : Ce qu’il faut éviter :
Lorsqu’il s’agit de créer une USP convaincante, voici quelques points à éviter.
Les stratégies de marketing spécifiques ne sont pas toujours la meilleure USP. Des rabais de 20 %, la livraison gratuite pour les commandes de plus de 100 $, un service à la clientèle de qualité supérieure ou une politique de retour équitable – ces déclarations peuvent être convaincantes, mais elles ne sont pas uniques en elles-mêmes.
Ce ne sont pas non plus des positions qu’il vous sera facile de défendre, car vos concurrents peuvent facilement copier votre modèle.
Lorsque vous en arrivez au point où la seule différence entre vous et votre concurrent est le prix, vous avez perdu. Il sera presque toujours en mesure de proposer des prix inférieurs à vos prix de vente ou d’offrir des bons de réduction ou des frais d’expédition plus avantageux. Vous vous retrouverez dans une spirale mortelle où vous baisserez vos prix pour perdre encore plus d’argent.
Au lieu de cela, concentrez-vous sur l’intégration dans votre produit ou service d’autres avantages qui ne sont pas si faciles à copier.
Votre USP doit illustrer la position et l’angle d’attaque de votre entreprise dans son ensemble. Elle doit être intégrée à vos produits ou services, à votre marque et à l’expérience que vous offrez à vos clients. Elle ne doit pas se limiter à quelques mots sur un site web.
Il doit représenter l’ensemble de votre entreprise :
Ce que vous défendez et ce que vous représentez.
Voici un bon exemple d’USP qui fonctionne très bien : À l’époque où les bas pour femmes n’étaient vendus que dans les grands magasins, la société Hanes a eu une idée originale. Puisque presque toutes les femmes voulaient porter un bas, pourquoi ne pas le vendre dans un endroit où elles passaient au moins un jour par semaine, à savoir l’épicerie ?
Ils ont même inventé un emballage qui évoquait l’idée de l’épicerie et ont vendu leurs bas à l’intérieur d’un œuf en plastique.
La bonneterie L’Eggs pouvait alors réduire ses prix, car ses bas ne devaient pas être pressés, pliés et emballés dans une boîte remplie de papier de soie.
L’Eggs disposait alors de deux atouts pour travailler : la commodité et le prix.
N’oubliez pas qu’il est préférable de ne pas faire du prix la base fondamentale de votre USP, simplement parce qu’une fois que nous avons baissé nos prix, nos concurrents peuvent faire de même et nous concurrencer à nouveau.
Cependant, la commodité et cet emballage unique ont suffi à faire de L’Eggs le nouveau leader du marché. L’idée de prendre un produit de base de la mode féminine et de le placer dans un endroit où l’on vend d’autres produits de base était géniale, et lorsqu’ils ont ajouté cet emballage unique (peu coûteux), ils étaient en plein essor.
Suivant… Votre avantage concurrentiel.
03 : Cibler votre public :
Avant de commencer à réfléchir à votre USP, vous devez penser à votre client idéal.
- Qui va acheter votre produit ou service ?
- Quelles sont ses caractéristiques ?
Connaître vos données démographiques est essentiel pour créer une USP qui trouvera un écho auprès de la majorité de votre marché.
Pensez à l’âge moyen, au sexe, au statut économique et aux tendances politiques de votre client idéal. Certaines entreprises vont même jusqu’à créer un portrait-robot de leur client idéal afin de commencer à visualiser leur base.
Certains entrepreneurs « tombent amoureux » de leur propre produit ou service et oublient que c’est le client qui doit passer en premier.
Ne commettez pas cette erreur !
N’oubliez pas que le prix n’est jamais la seule raison pour laquelle un client effectue un achat. Vous devez vous mettre à la place de votre client idéal et découvrir ce qu’il veut vraiment et ce qui compte le plus pour lui.
Lorsque vous identifiez cette personne, réfléchissez aux points suivants : Que veut vraiment votre client idéal ?
Passez du temps dans les endroits fréquentés par votre client idéal, comme les groupes Facebook. Lisez les tableaux d’affichage et les messages sur les médias sociaux. Participez aux conversations et découvrez ce qui manque dans la vie de ce client.
- Quel est son besoin ?
- Qu’est-ce qu’il n’obtient pas de vos concurrents ?
Si vous le savez, vous êtes à mi-chemin de la vente de votre produit ou service. Vous serez alors en mesure d’élaborer un argument de vente puissant pour votre entreprise.
Comment votre produit ou service peut-il résoudre leurs problèmes ?
Les clients ne recherchent pas un produit ou un service, mais une solution à un problème.
Si votre client idéal choisit votre produit, comment celui-ci va-t-il influencer et améliorer sa vie ?
Vous devez être en mesure de formuler clairement cette solution pour que vos clients idéaux vous choisissent plutôt que la concurrence.
- Quels sont les facteurs qui motivent leurs décisions d’achat ?
- Recherchent-ils la qualité ?
- Des prix bas ? La sécurité ou la fiabilité ?
Vous devez savoir pourquoi ils recherchent ce qu’ils recherchent.
- Quelles sont les circonstances qui les amèneront à acheter votre produit ou service plutôt que d’aller voir ailleurs ?
- Pourquoi vos clients actuels choisissent-ils votre entreprise plutôt que celle de vos concurrents ?
À ce stade, vous devriez avoir une idée précise de ce que vous avez à offrir à votre client idéal et que votre concurrent n’offre pas.
Vous devez maintenant communiquer cela à vos clients en quelques mots. Il s’agit de votre proposition de vente unique (PVA).
Pour créer une proposition de vente unique forte, vous devez analyser le profil de votre client idéal et commercialiser votre produit ou service de manière à lui montrer que vous pouvez résoudre ses problèmes et répondre à ses besoins.
Vous pouvez leur donner ce qu’ils veulent – quelque chose que vos concurrents ne peuvent pas leur offrir. À ce stade, vous devez faire preuve d’un peu d’hyperbole pour susciter l’enthousiasme de vos clients.
Utilisez des mots comme « seul », « le plus grand », « le meilleur », « le préféré » ou « le premier ». Vous devez communiquer votre confiance dans cette USP et l’utilisation de mots puissants et d’éléments déclencheurs est un excellent moyen d’y parvenir.
Prenons l’exemple de l’industrie cosmétique.
Les entreprises de cosmétiques comme Revlon ne vendent pas seulement du maquillage. Elles vendent du glamour, des paillettes, de la beauté, de la confiance et du style.
Elles répondent aux besoins des clients et les aident à se sentir et à paraître au mieux de leur forme.
La plupart des clients diraient que leur problème est de ne pas se sentir glamour ou confiant.
Les sociétés de cosmétiques proposent une solution à ce problème : achetez notre produit et vous vous sentirez glamour et confiant.
Charles Revlon avait l’habitude de dire qu’il vendait de l’espoir, pas du maquillage.
Vous devez donc vraiment connaître vos clients de l’intérieur et de l’extérieur. Comprenez quels sont leurs besoins et comment vous pouvez résoudre ces problèmes ou préoccupations.
N’oubliez pas que votre USP doit s’adresser au client. Au lieu de dire « Nous allons vous faire économiser de l’argent », vous devriez dire « Vous allez économiser de l’argent », ce qui redirige l’attention du propriétaire de l’entreprise vers le client qui fait les courses.
Examinez certains USP de longue date et vous remarquerez rapidement une tendance : ils font une promesse et leur produit ou service tient cette promesse de changement, de succès ou d’accomplissement.
Suivant… Votre avantage concurrentiel.
04 : Votre avantage concurrentiel :
Si tout va bien, vous avez déjà trouvé au moins une chose dans laquelle votre entreprise excelle et en quoi elle est (même légèrement) différente de la concurrence.
Vous devez maintenant trouver votre avantage concurrentiel.
Dressez une liste de vos concurrents et de ce qu’ils offrent au marché.
- Quels sont les besoins auxquels ils répondent pour les clients ?
- Quelles sont leurs propositions de vente uniques ?
Analysez maintenant ces concurrents. Examinez attentivement leurs publicités et leurs messages marketing.
- Comment remplissent-ils leurs propositions uniques de vente ?
- Comment se distinguent-ils des autres entreprises ?
- Que font-ils exactement que vous pouvez faire aussi bien ? Et surtout, qu’est-ce qu’elles ne font pas ?
- Plus important encore, que ne font-elles pas ?
- Y a-t-il un secteur du marché qui n’est pas couvert ?
- Pouvez-vous exploiter ce secteur avec votre propre entreprise et votre USP ?
Votre USP n’est pas seulement une phrase convaincante sur la page d’accueil de votre entreprise.
En fin de compte, c’est la façon dont vous positionnez votre produit ou service – voire votre entreprise tout entière – par rapport au reste du monde.
Cherchez un endroit sur le marché où vous pouvez vous démarquer de la foule. Il peut y avoir des dizaines de façons de vendre votre produit ou service, mais votre USP sera celle qui positionnera le mieux votre marque en fonction de ce qui intéresse votre client idéal – et de ce que les concurrents ne font pas à ce sujet.
Vous devez également vous pencher sur les désirs et les besoins qui ne sont pas du tout pris en compte.
- Quels sont les problèmes de vos clients idéaux que personne ne résout ?
- Votre entreprise peut-elle répondre à ces besoins ?
- Pouvez-vous tirer parti d’un besoin ou d’une envie unique et être le premier sur un nouveau segment du marché ?
Si vous prêtez attention à votre client idéal et que vous vous mettez à sa place, vous pourrez élaborer une USP efficace.
Pensez également aux principales tendances de votre marché.
- À quoi ressemblera l’entreprise l’année prochaine ?
- Dans cinq ou dix ans ?
- Pouvez-vous modifier votre USP pour tirer parti de ces tendances ?
La tendance est peut-être à l’augmentation des achats en ligne et votre entreprise est prête à en tirer parti.
Peut-être y a-t-il un nouveau produit en préparation que vous pourrez utiliser à l’avenir pour réduire vos prix ou proposer un produit ou un service totalement nouveau. Vous devez penser à l’avenir si vous voulez que votre USP soit un succès.
Le slogan de Saddleback Leather est « They’ll fight for it when you’re dead » (« Ils se battront pour ça quand vous serez mort »).
Cette phrase attire l’attention, n’est-ce pas ?
Que prétendent-ils ici ?
Que leur produit est si bien fabriqué qu’il survivra à son propriétaire.
L’entreprise offre même une garantie de 100 ans.
À quand remonte la dernière fois qu’une entreprise a encouragé ses clients à inscrire une garantie dans leur testament ?
Cette longévité, en particulier pour un produit haut de gamme et coûteux comme un sac en cuir, est un excellent argument de vente.
La plupart des entreprises similaires commercialisent leurs sacs comme des articles élégants, mais remplaçables – quelque chose que vous voudrez continuer à acheter pour rester dans la course.
Suivant… Tester votre USP.
05 : Tester votre USP :
Une fois que vous avez trouvé une USP convaincante, vous devez la tester et l’affiner.
Commencez par interroger une poignée de clients potentiels et demandez-leur leur avis sur les différentes façons dont vous positionnez votre produit ou service.
Vous devez voir à quoi ressemble votre USP du point de vue du client.
Vos entretiens devraient vous aider à choisir le meilleur énoncé de positionnement pour votre entreprise :
- Quel est votre secteur d’activité ?
- Quel est votre secteur d’activité ?
- Quels produits ou services proposez-vous ?
- Que vendez-vous réellement ?
- Déterminez qui a besoin de votre produit ou service et vous serez à mi-chemin de votre USP parfaite.
Votre proposition de vente unique.
Il s’agit de l’avantage le plus convaincant que vous offrez à vos clients ; le point unique qui vous distingue de vos concurrents.
La manière dont vous tenez vos promesses.
- Que promettez-vous exactement à vos clients ?
- Comment allez-vous tenir ces promesses ?
- Que faites-vous pour répondre à leurs besoins ?
- Vendre votre produit ou service signifie que vous devez être un peu psychologue amateur.
Vous devez savoir ce qui incite vos clients à acheter et ce qui les rebute.
Si vous débutez, il se peut que vous n’ayez pas beaucoup de clients réels à étudier, vous devrez donc peut-être vous tourner vers la concurrence. Visitez l’une des boutiques ou l’un des sites web de vos concurrents et voyez ce que les clients achètent. Si vous le pouvez, demandez à certains d’entre eux ce qui les incite à acheter ici – ce qu’ils obtiennent chez ce concurrent et qu’ils ne peuvent pas obtenir ailleurs.
Allez au-delà des données démographiques traditionnelles sur les clients, telles que l’âge, la localisation, le sexe, le revenu ou la race. Découvrez la raison de ces ventes.
Déterminez la raison de ces ventes.
Découvrez ce qui les attire dans cette entreprise et voyez si vous pouvez leur offrir quelque chose d’encore mieux.
Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vous pouvez demander à vos propres clients pourquoi ils achètent chez vous.
Vous seriez surpris de ce que vous pouvez découvrir si vous commencez votre entretien par « J’essaie d’améliorer mon entreprise ».
The Economist, une publication bien connue, sait que les gens veulent se tenir au courant de ce qui se passe dans le monde.
Ils regardent les nouvelles, et c’est exactement ce que la plupart des journaux et des sources médiatiques proposent. Cependant, l’Economist a réalisé que les clients voulaient plus qu’un simple rappel des événements actuels et a donc ajouté une touche inattendue à cette idée. « Vous avez vu les nouvelles, pourquoi ne pas découvrir l’histoire ?
L’USP de The Economist est que vous pouvez lire l’histoire qui se cache derrière l’actualité.
Ils vont plus loin que le simple fait de rapporter les faits.
Ils creusent plus profondément et donnent au client une histoire au lieu d’une simple information sèche.
Sur son site web, on peut lire : « Profitez d’une analyse inégalée des questions qui se cachent derrière les gros titres ».
Il s’agit là d’un autre atout, car ils affirment que leurs articles sont inégalés, preuves à l’appui.
Pourquoi se contenter de lire les nouvelles quand on peut avoir l’histoire qui se cache derrière ?
Suivant… Communiquer votre USP.
06 : Communiquer votre USP :
Votre USP doit être le moteur de vos campagnes de marketing.
Que vous créiez une page d’atterrissage, un logo ou un message sur les médias sociaux, veillez toujours à ce que votre USP soit clairement représentée dans toutes vos campagnes.
Veillez à ce que votre USP commence par « Vous » et non par « Je », même si le « Vous » n’est pas précisé (comme dans « Économisez 15 % en 15 minutes ou moins »).
Si vous dites « Nous (ou moi) pouvons vous faire économiser 15 % », vous détournez l’attention de votre client, où elle doit être, pour la ramener sur vous en tant qu’entreprise.
Ciblez votre USP pour chaque marché que vous utilisez.
Faites vos devoirs et découvrez ce que les clients de chaque marché recherchent et modifiez votre USP pour répondre à ce besoin.
Par exemple, vous donnerez à un mécanicien une USP différente de celle que vous donnerez à un médecin ; vous utiliserez différents types de publicité en fonction de l’endroit où vous vendez.
Il n’est pas difficile de jouer un peu avec la formulation et de modifier la PPU en conséquence. N’oubliez pas de vous concentrer sur le client.
K.I.S.S.
Keep It Simple Stupid.
C’est l’abréviation de « Keep It Short & Simple » (Soyez bref et simple).
Vous ne voulez pas que vos clients se grattent la tête en essayant de comprendre le message que vous essayez de faire passer. S’ils ne comprennent pas du premier coup, il est peu probable qu’ils lisent à nouveau votre publicité pour voir s’ils ont compris.
En fait, votre USP doit être décrite en quelques phrases.
Il faut qu’elle soit courte et pertinente afin qu’elle confère de l’attrait à vos campagnes et qu’elle soit rapidement (et durablement) associée à votre marque.
Le jargon est également à éviter. Restez dans un langage simple (ou dans la langue que vous utilisez) au lieu d’utiliser un argot commercial que les clients risquent de ne pas comprendre.
Proposez une solution à leur problème.
Donnez à vos clients l’avantage évident de faire des achats chez vous : leur vie sera plus facile ou plus satisfaisante s’ils le font. Vous n’avez pas besoin d’énoncer leur problème dans votre USP – ils le connaissent déjà. Mais votre USP doit montrer que vous comprenez ce problème et que vous lui offrez une solution.
Veillez à la cohérence de votre image de marque.
Tout ce que vous mettez sur le marché, qu’il s’agisse de votre site web, de votre page de renvoi ou de vos messages sur les médias sociaux, doit refléter votre proposition de vente unique.
Cette dernière doit être un élément central de votre marque et aider vos clients actuels et potentiels à comprendre ce qui la différencie des autres.
Vous pouvez même ajouter une « barre USP » à la navigation de votre site web.
Il s’agit d’un lien qui rappelle rapidement (et facilement) aux clients quelle est votre proposition de vente unique.
Utilisez des icônes ou des images avec un minimum de texte.
Pensez également à un slogan – une phrase courte et accrocheuse qui incarne votre USP.
Pensez à Nike (« Just do it ») ou à Maybelline (« Maybe she’s born with it ») et vous comprendrez l’idée d’un slogan.
Il s’agit de rendre votre USP immédiatement compréhensible et reconnaissable comme faisant partie de votre marque.
Suivant… La conclusion.
La conclusion :
Votre proposition de vente unique (ou point) est le fondement de votre entreprise.
Elle indique à votre clientèle en quoi vous êtes différent.
Pourquoi ils ont besoin de vous,
et comment ils bénéficieront de vos produits ou services.
Elle vous distingue de la concurrence et vous aide à sortir du lot.
Prenez le temps d’étudier la concurrence et de mieux comprendre votre marché.
Passez du temps là où se rend votre client idéal afin de pouvoir non seulement prendre le pouls de votre marché, mais aussi de créer un instantané de votre clientèle.
Adoptez une approche pratique en suivant de près les questions, préoccupations et problèmes les plus courants auxquels votre marché est confronté.
Élaborez ensuite une USP puissante qui s’adresse directement à votre public, qui a du sens pour lui et qui se démarque.
Prenez votre temps pour élaborer l’USP de votre entreprise. Cela en vaudra la peine au bout du compte. Sans USP, votre produit restera dans l’ombre, peinant à se développer et à laisser une impression durable dans l’esprit de votre clientèle.
En revanche, si vous en avez une, vous assurez à votre entreprise une réussite à long terme.
Votre USP est la force motrice qui vous permet de mettre en évidence la valeur de votre produit ou service afin de créer une marque reconnaissable sur votre marché.
Certaines entreprises ont tellement bien mis en valeur leur USP qu’elles peuvent demander le double de ce que demandent leurs concurrents, tout en continuant à vendre à chaque fois !
À votre réussite.